“本文为财会瞭望哨第篇推文”
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Church,B.K.,NarisaT.D.,Xi(Jason)K,andXuejiaoL..“TheRoleofAuditorNarcissisminAuditorClientNegotiations:EvidencefromChina.”ContemporaryAccountingResearch-.
内容提要：自恋的性格特质会提高审计师在谈判中的竞争力，使其在谈判中处于优势地位，这虽然可能延长谈判过程，但将得到更为保守的谈判结果。本文分别采用实证、实验及定性的研究方法检验了自恋审计师在其与客户谈判中所起的作用。首先，实证研究，结果表明审计师的自恋与审计时间延迟具有正相关关系、与客户的绝对应计盈余管理与正向应计盈余管理呈负相关关系。其次，实验结果表明自恋的审计师更有可能使谈判陷入僵局或需要更长时间与客户达成一致，并且自恋的审计师会得到更为保守的谈判结果。最后，从与审计师事务所合伙人的现场访谈中获得的定性结果证实了前述的实证和实验结果。总体而言，使用三种不同研究方法收集的数据产生了一致的结果，以支持本文的结论。
研究动机众所周知，中国市场在全球化中发挥着越来越重要的作用。最近的研究发现，在中国，有越来越多的人有自恋倾向。自恋是一种人格特质，涉及到个人的优越感和自我认同性，不同的人会有不同的自恋程度(FosterandCampbell;GrijalvaandHarms)。学术界对审计师的人格特质表现出极大的兴趣(Quadackersetal.;Bauer;Churchetal.)。Lindquist()特别指出，越来越多的会计从业者表现出自恋的性格特质。Akersetal.()发现，审计师事务所合伙人的自恋得分在会计师的职业中最高。Shurden()对中国注册会计师成员的自恋程度进行了调查，发现“自恋的趋势很普遍。”而自恋可能会导致一些不良行为，包括过度冒险和犯罪(Campbelletal.)。而中国是一个历史上以集体主义为导向的国家”(Caietal.)，但自恋对中国审计师的影响还知之甚少。本研究分别采用实证、实验及定性的研究方法检验了自恋审计师在其与客户谈判中所起的作用。
理论框架自恋人格需要增强自我认同，包括主导感，优越感和雄心勃勃(RaskinandTerry)。自恋型人格还包括个人的自我满足和对他人的不尊重(Watsonetal.;RaskinandTerry)。自恋的人往往认为，他们应得的比其他人更多，并且出于自私的原因愿意剥削他人。这些特征与个人在谈判中的竞争力（即，他们希望在人际环境中获胜）和过度竞争性（即，需要不惜一切代价取胜以表现出优越感）有关(Watsonetal.;Luchneretal.)。此外，自恋者缺乏认知和同理心，这使他们难以理解他人的观点和感受(Watsonetal.;Hepperetal.)。面对人际冲突，自恋者会表现出敌对和好斗的态度，着重于自己的个人利益，而很少